杏彩体育开户·科达制造：科达制造股份有限公司投资者关系活动记录表

　　投资者关系活动类别 ■ 特定对象调研 □ 分析师会议 □ 媒体采访 □ 业绩说明会□ 新闻发布会 □ 路演活动 ■ 现场参观 ■ 其他（线月

　　接待对象 招商证券、长江证券、民生证券、华西证券、光大证券、天风证券、东方证券、广发证券、中泰证券、华泰证券、国联证券、国海证券、海富通基金、中庚基金、广发基金、南方基金、长城基金、国泰基金、交银施罗德基金、贝莱德基金、摩根士丹利基金、浦银安盛基金、华商基金、博道基金、嘉实基金、景顺长城基金、信达澳亚基金、工银瑞信基金、鹏华基金、大成基金、太平基金、平安基金、中邮基金、创金合信基金、山东驼铃基金、华泰证券资管、泰康资管、深圳乾图私募、千合资本管理、上海景林资管、聚鸣投资、上海和谐汇一资管、上海胤胜资管、宁银理财、闻天私募、宁波银行、平安养老保险

　　投资者关系活动主要内容记录 1、陶瓷机械海外销售情况？ 回复：2023年前三季度国内陶瓷机械业务受房地产市场影响较大，海外市场相对平稳。目前，陶瓷机械海外订单占比超60%，海外收入持续提升，与国内收入持续接近。从海外市场销售情况来看，印度、非洲、中东等国家及地区占比较高，主要集中在发展或者新兴国家，欧美高端市场市占率较低。 从需求增长潜力来看的话，东南亚潜力比较大，东南亚区域的人口基数、经济增长以及城镇化需求等可能会为陶瓷机械需求带来驱动；其次是南美的二次复苏，比如秘鲁、智利等国家，处于二次城镇化复兴的阶段；第三是非洲，非洲城镇化相对落后，人口基数较大，人均瓷砖消费量较低，有巨大的潜力。 目前，我们也在不断寻找“空白”市场，在巩固、加深新兴、发展中国家市

　　场布局的同时，着重把目光望向欧美市场，包括2018年我们收购了意大利唯高以及前段时间收购了意大利模具公司FDS 70%股权，一方面希望融合意式制造完善公司产品线及产品力，另外也希望加强与客户的黏性，并整合收并购公司的客户资源，二者配合更好地拓展欧美高端市场。未来，我们认为陶机海外的收入将占据一个较高的比例。

　　回复：收入增长主要源自国内，一是新产品迭代，其次是旧产能的更新，这是国内最主要的两个驱动力。终端销售市场从传统的陶瓷，发展到大板，再到岩板，通过新产品迭代带动上游设备的销售，像现在的岩板不仅应用于地砖，也可以应用在家居行业，像厨房或餐桌台面等。

　　回复：我们相继在印度、土耳其、印尼等国家建立子公司，希望可以通过设立海外子公司的方式，一是将配件、耗材及维修等服务前移，更好为客户提供一些配套服务，以及时响应客户需求增加客户粘性；二是通过建立全球销售网络来推进装备和配件耗材的销售，更好的开拓全球市场。

　　回复：科达制造陶瓷机械整体策略之一就是从设备供应商转向全方位陶瓷生产服务商。在配件耗材领域，配件耗材全球市场规模比陶机要大很多，同时它的服务粘性很强，一般需要根据工厂配件耗材实际情况来适配做供应，可以和陶机销售形成协同。前期我们主要在部分配件领域，目前正在重点发展配件及耗材业务，耗材领域中占比较大的一块是墨水。我们今年收购了国内墨水龙头国瓷康立泰40%股权，其去年收入大约10 亿，主要来自于国内客户。目前公司已与其共同设立了广东康立泰公司，并由科达制造控股，未来将通过科达制造的海外客户资源，推进其海外业务的拓展。此外，科达制造还通过自身的技术工艺协助其进一步降本。

　　目前，我们在全球已经有超过80个配件仓及服务网点。在配件领域，对于核心装备的一些配件，除了自己生产外，我们还希望通过收购的方式，吸纳一些优秀的企业、技术，进一步开拓配件市场。比如我们收购意大利模具企业FDS，它是做陶机领域最核心装备压机的模具，虽然营收规模不大，但它获得了较多意大利陶瓷客户的认可，且合作年限长、黏性高，希望后续逐步转化为我们的资源，

　　并配合2018年收购的意大利唯高，更好地深耕意大利乃至欧美等高端市场。 5、陶瓷机械的主要竞争对手是谁？ 回复：公司主要竞争对手为该领域排名第一的萨克米，其作为意大利企业在欧美地区较为具备优势。而科达设备特点是大批量、快速、性价比高，主要在发展中国家、新兴国家具备较好市场，例如亚洲、非洲等地区。目前，科达制造也在持续布局、切入欧美等高端市场。 6、陶瓷机械的未来市场增长空间在哪？ 回复：国内主要为存量市场，增长驱动主要来自于下游新产品的迭代拉动、陶机的更新换代以及一些政策例如碳排放、环保政策对绿色化生产的要求等。海外市场，公司会进一步深化全球化的布局，通过在每个大洲运营子公司建立全球销售网络，进一步提升市场份额。除此之外，我们还通过价值链向下延伸，开展包括耗材配件、运营、承包、维修等各方面的服务。从宏观来看，全球配件耗材的市场比陶机市场更为广阔，配件耗材的使用频率要比陶机高。未来随着配件耗材领域的深入开展，这一部分收入比例也会越来越高。 7、公司陶瓷机械的净利率未来提升的空间？ 回复：海外订单的毛利率会比国内高一点，公司后续通过持续加快海外发展，提升海外业务占比，同时通过毛利率更高的耗材业务的补充，去提升整个业务板块的净利率。另外，公司正在积极开展的生产和管理精益项目也将助力公司净利率的改善。相比起追求收入的规模，为规避风险，目前我们也会更关注盈利水平的保障，我们也会在一些业务、订单上进行取舍，未来这块业务我们希望整体朝着10%的净利率目标发展。 8、陶瓷机械都有哪些通用化发展？ 回复：陶机的通用化主要围绕、利用现有的陶瓷机械装备的能力去外延，比如压机的通用化，像铝型材挤压机，可以应用于光伏边框、汽车轮毂等领域；窑炉的通用化，像锂云母焙烧窑等装备，可以用于正极材料生产制造环节等，包括我们也在做洁具、耐用材料及餐具等方面的窑炉；以及原料设备、智能仓储装备、包装装备、抛磨设备等，都会在合适的时机向外延伸。 9、请介绍一下铝型材挤压机的客户和接单情况 回复：公司的铝型材挤压机已供货永臻科技等企业，可用于铝合金建筑型材、光伏边框、电动汽车关键结构件、动力电池包壳体等领域。今年铝型材挤压机接

　　单、客户使用反馈都还不错，在慢慢增长，上半年接单超过1.7亿元。 10、为何想到要去非洲发展陶瓷行业？ 回复：公司最初主要做陶瓷机械，在实现国内甚至全球的龙头地位后，开始不断地尝试第二增长曲线年左右，公司在考察了很多地区后，最后与合作伙伴一起到非洲开展调研。基于非洲庞大的人口背景、依赖进口瓷砖的市场情况以及较低的城镇化水平等，公司决定和合作伙伴一起在非洲开展建陶业务。2016年，我们在非洲肯尼亚合资建设了第一个陶瓷厂，实现当年建设、当年投产、当年盈利的成果。基于肯尼亚的情况，后续我们又在加纳、坦桑尼亚、塞内加尔、赞比亚等地建设瓷砖项目。凭借公司本身多年的陶瓷机械制造优势及经验，以及合作伙伴在非洲多年经营的渠道优势，合资公司随着持续的产能释放，迅速铺开了市场。 11、海外建材在运营及管理上会有什么难度吗？ 回复：非洲部分地区的基础设施配套、原材料等方面相较于国内来说还有所欠缺，比如我们在肯尼亚的第一个项目的用水，是我们的团队寻找水源，并且带领工程队打井、铺管并引水至厂区，包括引电以及瓷砖的原材料也都需要团队自行寻找解决，现在我们也是在非洲当地储备了一些原材料矿。 目前，公司海外建材生产基地本土员工占比超过90%，并且越来越多本地人被提拔至中层管理岗位。因此，跨境经营还必须面对当地的法治环境、经济环境、劳工环境、习俗文化等差异。经过这几年的摸索与成长，现在遇到这些问题已是游刃有余了。 12、科达制造和森大的合作模式以及销售模式是怎样的？ 回复：合资公司是在毛里求斯成立持股平台，在每个国家设立项目公司，并延伸了陶瓷、洁具、玻璃等业务。未来，科达制造和森大集团将围绕包括但不限于瓷砖、洁具、玻璃等品类的建材产品，在全球范围内推动更广泛的合作。 13、非洲海外建材中瓷砖的品牌叫什么？ 回复：在瓷砖品牌销售上，合资公司在打造多个品牌，其中，特福是我们在非洲最主要的品牌，生产和销售当地市面上所常见的各个规格瓷砖，对比当地同规格产品，品牌知名度及质量上相对更好。此外，合资公司还在非洲设立了一个高端品牌，已在多个国家试点，主要销售偏大规格等高端瓷砖，目前效果不错。 14、瓷砖的去年的销量以及销售范围是怎样的？

　　回复：2022年瓷砖销量1.2亿㎡，营收约33亿元，产销平衡。目前我们在肯尼亚、加纳、赞比亚、塞内加尔、坦桑尼亚5个国家建设了6个生产基地，除了在本国销售外，还向周边的国家出口，目标覆盖区域主要围绕在撒哈拉沙漠以南地区的非洲国家。根据前三季度情况来看，超过半数是在生产基地所在国销售，另有部分是向非洲其他国家出口。

　　回复：合资公司销售模式主要是经销商，下面直接就是终端门店，采取分类管理，绝大部分采用专卖店的形式，只能销售科达的瓷砖品牌，另有少部分适用批发商的模式，限制较少，但两者在激励措施、扶持力度、采购价格等方面会有区别。此外，还有小部分大宗的消费者会直接来购买。总体来说相对于国内层级来说比较扁平化。

　　回复：目前非洲子公司生产的瓷砖主要为小规格瓷砖，也有部分 600×600mm等大规格瓷砖的生产与销售，主要用作地砖、墙砖等，并根据当地客户审美进行设计优化。

　　非洲这几年总体经济水平是上升的，但当前瓷砖的价格相比于几年前同规格产品单价其实相差不多，并且基于科达的陶瓷制造能力，我们提供的瓷砖质量也提升了很多。此外，我们也在实时根据市场需求调整瓷砖产品结构，尽可能提高高净值、效益更好的产品生产比例。放长远来看，我们认为后面还是有议价空间的。

　　回复：从客户消费趋势来看，前期市政、商业工程占比会多一些，比如学校、医院、酒店等。目前居民的消费也在慢慢起来，我们相信在未来的10-20年期间，非洲城镇化率将进一步提升，带动居民个人在瓷砖、洁具、玻璃等建材需求量的提升。

　　回复：我们的合作伙伴森大集团是最早进入非洲、南美洲等海外市场的国际贸易企业之一，拥有广泛的营销网络。合资公司瓷砖产品生产出来后替代了森大原有的瓷砖销售品类，借助森大的销售渠道优势，很快就展开销售并盈利。后续玻璃等品类投产后也会参考、借鉴瓷砖的销售成功经验。

　　回复：洁具的销售渠道和瓷砖的渠道是可以协同，洁具是需要品牌去拉动的一个品类，需要花时间去培育、运营品牌。目前，公司在当地打造的洁具品牌是中高端品牌，产品质量和性价比在当地来说是比较好的，包括加纳洁具厂前期试运行，我们从销售终端反馈得知，需求量都还不错，包括目前当地马桶等洁具主要还是依赖进口。我们相信在未来品牌培育到一定阶段后，洁具有望达到不错的盈利水平。

　　回复：非洲人口基数较大，每个国家的城镇化水平会有差异，整体城镇化速度不会像中国的那么快。因此，在瓷砖产能达到一定规模后，我们根据终端的需求横向地扩展洁具和玻璃这些建材品类。同时，瓷砖业务积累的渠道、品牌等优势，可更好地赋能、促进海外建材业务的整体发展。

　　此外，我们装备业务方面也会做一些洁具设备，部分洁具设备可由我们自己提供，因此在装备业务方面也能够有一些协同；同时在为这些生产基地提供设备的过程中，我们也会不断积累经验，正向促进洁具设备业务能力的提升。

　　回复：经过我们的调研，非洲地区还在城镇化发展阶段，有比较大的建材发展潜力，前期建材需求主要依赖进口。因此我们选取了和营运环境较稳定、人口规模及增长潜力较大、经济发展趋势较好、市场规模较大、地理位置较好、各方限制相对较少的国家，陆续建设本土产能，再辐射周围的非洲国家，比如东非乌干达、卢旺达、马拉维及西非多哥、贝宁、布基纳法索等多个国家。除前期布局的5个国家外，目前我们也正在科特迪瓦、喀麦隆以及南美的秘鲁建设建材项目。此外，对于目前和营运环境不太稳定，但经济发展、市场规模等方面又比较有潜力的，合资公司会考虑、尝试先出口的方式进行提前布。